顧客に決断させる、『成約率98%の秘訣』から学ぶプレゼン技術

働き方

営業が上手くなりたいのなら営業が上手い人をマネればいい。それが近道だ。
当著は成約率98%のスーパーセールスマン(ウーマン)が行っている営業トークの解説書だ。
プレゼンが上手くなりたいというビジネスパーソンも十分に参考にできる情報だ。様々な角度からプレゼン技術向上の可能性を模索しよう。


結論

  1. まず聞き手をよく評価しろ。
  2. クロージング(契約締結)の過程が大事。最初と最後にクロージングを持ってこい

要約

  1. 和田(著者)式営業術の3段階
  2. 和田式クロージング術
  3. 事例

1.和田(著者)式営業術の3段階

和田式営業術は3つの段階がある

和田式営業術は「顧客を探す」⇒「顧客に説明する」⇒「契約後のフォロー」の3段階で構成される。

  1. 顧客を探す
    闇雲に飛び込むな。コネクションや市場調査を利用し契約しそうなペルソナをピックアップしろ。
  2. 顧客に説明する
    顧客が何に困っているか、どのような問題を抱えているのか炙り出せ。ここでクロージング技術を発揮しろ
  3. 契約後のフォロー
    契約したから終わりではない。その後のフォローが未来の営業の裾野を広げてくれる

真新しいマーケティングではないが、契約後のフォローは特に大切だ。自身の営業キャリアの資本形成そのものと言える。


2.和田式クロージング術

和田式営業の第2段階、説明時にクロージング技術は発揮される。そして、クロージングにもプロセスがある。

クロージングのプロセス
  1. まず最初にクロージングの方向性を確認しろ。
    ピックアップした客に対して「買う」のか「買わない」のか質問しろ。これができない営業マンは多いそうだ。
  2. トーク中に客が何に迷っているか考察しろ。
    値段で決めかねているのか?性能で決めかねているのか?買う時期を決めかねているのか?話しているうちに炙り出せ。
  3. 最後にもう一度クロージングだ。
    最初のクロージングをフロントトークいう。明らかな契約へのニーズを嗅ぎ取る段階だ。そして、セールストークの後に決め手のクロージングだ。

またクロージングプロセス3の最終クロージングのやり方をいくつか紹介する。

最後のクロージングへの持っていきかた
  1. YES BUT法
    客の論理を肯定した後に、違った論理を用意するやり方だ。

    例:携帯電話の契約が高くて迷っている客に対して…
    「高くて迷っているのですね…しかし(BUT)端末だけ売ってしまえばいいのです。直ぐに元が取れます」
    …という感じの携帯代理店の営業は多い。
  2. YES SO THAT法
    客の論理を肯定した後に、ブレイクスルーを用意するやり方だ。BUTは顧客を否定するような印象が付きやすい。このやり方だと顧客の論理を曲げずに商品を相乗効果的な位置づけで売り込める。

    例:携帯電話の契約が高くて迷っている客に対して…
    「高くて迷っているのですね…これ3Dゲームがこんなに美しくストレスフリーにできるからこそなんですよ。他の携帯はこんなパフォーマンスは無理です」
    …という感じのパーツ屋は多い。


3.事例

こういう時はどうするか?みたいな事例集も当著にはある。どれもクロージング技術「YES SO THAT」で契約をゲットするような成功例だ。

事例:契約を急いでいない客

当然、フロントトークで第一クロージングは実施する。
した上で「そんなに急いでいないし…」と怪しい雲行きになってきそうな場合だ。

その場合はもう一度客のニーズ、抱えている問題を客の口から言わせよう。そうすることで問題意識を再認識し、クロージングプロセスは進み始める。

また、時間の制約を伝えるのも手だ。
「この期間がキャンペーン価格です…」など。

契約しないことで生起するネガティブなポイントを伝えるのもいい。
「設備投資と同じで、早くに始めた分だけ作業効率は上がります…」など。

事例:値段で悩んでいる客

フロントトークで契約の意向を確かめた後、金額を提示すると急に表情を変えた場合。

金額の話から一旦離れよう。例えば製品のスペック、例えば同種他社製品、例えばメーカーの未来やビジョン。違った角度でサービス・商品の付加価値を気づかせよう。

そしてもう一度クロージングだ。


さいごに…

要点は以下の二つ。

  1. まず聞き手をよく評価しろ。
  2. クロージング(契約締結)の過程が大事。最初と最後にクロージングを持ってこい。

メーンボディは、営業技術を3段階で説明し、その中の第2段階をクロージング術として細部説明。

  1. 和田(著者)式営業術の3段階
  2. 和田式クロージング術
  3. 事例

クロージングというワードを聞きなれない人も多い。契約締結という言葉でもいいが、中身をアップデートする必要がある。要は客(聞き手)は溢れんばかりの情報を保有しており、ただの製品・サービス比較という手法では太刀打ちができないレベルになっている。プレゼンター、セールスマンが勝負するところは情報量ではなく提案力。聞き手をしっかり観察、洞察し、何を求めているか、何に問題を感じているか感じ取れ。それがブレークスルー的なクロージングへと繋がる。

当ページの情報が読者さんのプレゼン、営業スキル向上に少しでも役立てれば幸いです。またどうぞアップされた情報を読みに来てください。

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